Vakna, er säljmetodik är föråldrad!

Många företag jag stöter på i min konsultvardag uppdaterar sin säljmetodik alldeles för sent. Först när smärtan blir tydlig i form av vikande tillväxt, sänkta marginaler, förlorade kunder.

Risken med en föråldrad säljprocess är att man går samma öde som Facit, Kodak eller videobutiken på hörnet gjorde. Konkurs. Utveckla din säljprocess iterativt istället!

Utveckla er säljmetodik löpande

Säljer du en produkt som håller länge? Vi köper i snitt nästa bil inom 36-48 månader. Nästa hus var tionde år. En kvalitetssäng säljs med argument att den ska hålla minst femton år. Långt mellan köpen således.

Att köpa säng är svårt

2004 väntade vi vårt första barn och hade precis flyttat från vår etta till en trea. Vår 120 cm breda säng skulle ersättas av en dubbelsäng. Vi investerade i en Jensen och säljaren pratade om att den skulle hålla i 15-20 år, men att vi skulle byta bäddmadrassen efter 10 år.

Spola fram till 2016. Två barn och en massa spillt te senare. Min fru upplever dessutom att hon inte ligger bra på sin sida av sängen längre.

Det är dags att köpa den där nya bäddmadrassen, tänker vi, och åker till sängbutiken. Säljaren ställer bra frågor, vilket får oss att inse att det inte är bäddmadrassen vi behöver byta, utan hela sängen. Fjädrarna i ramen har satt sig.

Lite besvikna över detta så klart, eftersom vi fått löftet om 15-20 år av den ursprungliga säljaren (som så klart inte är kvar). Säljaren tar sig tid att prova ut rätt säng utifrån våra förutsättningar. Rätt typ och fasthet, 210 cm lång, klädsel, ben, gavel etc. När sedan priset ska presenteras slutar säljaren vara värdeskapande. Istället börjar de uråldriga knepen plockas fram. Knep som gett en hel yrkeskår dåligt rykte.

”Vad ska jag göra för att ni ska besluta er om ny säng idag?” 

Kraftig rabatt på det ursprungligen presenterade priset. Ingen möjlighet att skicka med en offert, utan det här priset gäller här och nu. Och så vidare.

En helt ny säng motsvarar 4-5 gånger mer pengar än bara bäddmadrassen. Ingen ny säng den dagen.

Testar en annan butik. Samma process. Överväger Ikea, men de erbjuder endast 200 cm långa sängar. Tredje butiken. Samma sak. Säljaren ber oss ange priset vi vill betala. Gör det.

Säljaren hämtar chefen, som inte hälsar på oss utan halvligger över skrivbordet med blicken fäst i säljarens dator. Kommenterar kalkylen och att hen inte kan ge oss det pris som presenterades. Inser att muntliga bud gäller. Dålig stämning.

De allra flesta branscher har slutat med prutmån eftersom det uppfattas som oseriöst och gör det svårt för kunden att göra större del av köpresan på egen hand. Att inte veta priset leder till ett icke-beslut.

3 tips till intäktsansvariga

  1. Utveckla din säljmetodik snabbare än kundernas återköpsfrekvens. Testa, mät, utveckla löpande.
  2. Se över hur ni belönar era säljare. Kortsiktighet lönar sig inte om ni vill ha nöjda kunder.
  3. Hjälp kunden att köpa, oavsett om det är på er webb eller i butik. Att låsa in kunskap i säljarna och era datorer är sällan en vinnande strategi i längden.

Vilken är din bästa eller sämsta köpupplevelse? Skriv gärna en kommentar.

Författare: Peter Svenonius

Affärsutvecklare som jobbar med människor och processer. Länken mellan säljare, marknad och kundtjänst för att ge kunden den bästa upplevelsen. Duktig på det digitala. Och provat livet som ståuppare.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *